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Si hay algo que trae de cabeza a las nuevas empresas y a los negocios que tienen presencia en Internet es conseguir tráfico hacia su sitio web. Saben que a más visitas, más probabilidades de conseguir una venta.
Hay diferentes formas de conseguirlo, claro. Aunque todas no resultan igual de bien. No todas tienen la misma tasa de conversión o coste de conversión. (Si estos términos te suenan a chino puedes consultar esta lista de Términos de marketing descargables.)
El objetivo pues es identificar qué canales nos traen clientes y dónde es más rentable hacerlo.
A. Conseguir tráfico cualificado es clave del éxito para los negocios
Cuando hablamos de conseguir tráfico es posible que nos preguntemos cómo hacerlo rentable. La clave está en que ese tráfico sea cualificado. Es decir, que esté buscando resolver un problema del que nosotros tenemos la solución.
Para conseguirlo podemos recurrir a la publicidad, a los motores de búsqueda, redes sociales, campañas de afiliados y referidos,… Todo lo que se nos ocurra. Sin embargo, no siempre es fácil.
El SEO, el rey del tráfico cualificado
Sin duda el tráfico orgánico, el tráfico natural, el que llega a través de buscadores como Google o Yahoo es el que más convierte, es el que más ventas o leads genera. La razón la podemos encontrar en que nuestra marca aparece en los resultados de las consultas de nuestros potenciales clientes.
Por ejemplo: Si busco, comprar gafas de sol es posible que al entrar en la página web. www.gafasdesolmolonas.com, compre algo que me guste. Sin embargo lo complicado es llegar a aparecer entre esos primeros resultados.
Aquí es donde entra en juego el SEO. En resumen, el SEO es el arte de conseguir que una página web aparezca entre los primeros resultados de búsqueda para determinadas consultas. El objetivo es aparecer en la primera página, a ser posible en el top 3, para las búsquedas que realizan los posibles clientes.
Es una tarea más complicada cuanto más competitivo es el sector. No es lo mismo competir en seguros de vida contra Sanitas o Adeslas, que competir por la compra venta de coches de segunda mano eléctricos en España. La diferencia es que en el primero existen muchas empresas, muy grandes y potentes que compiten con nosotros por aparecer las primeras. Mientras que en el segundo caso nos enfrentamos a un nicho de mercado muy específico, apenas explorado porque apenas hay coches eléctricos.
Además, cuando acabamos de lanzar un negocio no tendremos capacidad de aparecer en los primeros resultados, ya que no tendremos fuerza de dominio. Necesitaremos tiempo para que el SEO tenga resultados. Y del mismo modo, para conseguir seguidores y una audiencia. Con un negocio nuevo empezamos de cero. Si nuestro negocio ya tiene tiempo no será tan complicado, pero si no has trabajado nada de esto es hora de ponerse las pilas, porque el SEO y las RRSS no se hacen solos.
Los canales sociales, importantes para la marca de empresas
Por otro lado cada vez más las empresas apuestan por las Redes Sociales como forma de generar tráfico y ventas. Algo complicado dependiendo del sector y del producto. Tomando el ejemplo de las gafas de sol que comentaba antes, podemos tomar como referencia a Hawkers, una marca de gafas de sol que arrancó su negocio precisamente en las Redes Sociales. Y con mucho éxito, dicho sea de paso.
Pero la realidad es que en general, para los negocios que no vendan productos ‘de impulso’ como las gafas de sol, ropa, regalos, etc. las redes sociales no suelen conseguir tráfico cualificado. En este sentido sigue siendo el tráfico orgánico el que lidera las ventas y las conversiones. En este estudio e infografía sobre el SEO puedes ver la evidencia en números. La tasa de cierre para el SEO es del 14,6% de media mientras que el de las Redes Sociales es de entorno al 1,7%.
Aún así, las Redes Sociales cumplen otras funciones como pueden ser la de generar una tarea de branding empresarial y dar visibilidad. Así como actuar como canal de atención al cliente o resolver dudas a los seguidores. Imprescindible para causar una buena imagen de marca.
2. Visibilidad inmediata y ventas
Ahora te puede parecer un objetivo a conseguir, eso de aparecer en los primeros buscadores. O en el timeline de Twitter o Facebook de tus clientes potenciales. Pero partes de cero y no tienes ninguna capacidad de atracción. ¡Al menos por ahora!
Eso no significa que vayas a pasar 6 meses sin hacer ni una venta o sin conseguir ni una visita. Lo cierto es que cuando empiezas ese parece ser el pronóstico si destinas todo el presupuesto al SEO y las redes sociales. En mi opinión siempre hay que dejar parte del presupuesto de marketing para invertir en SEM.
Cuando hablamos de SEM generalmente nos referimos a los resultados pagados, ya sean en buscadores como Google o en las redes sociales, etc. Estos resultados te deben sonar porque son los que aparecen por encima de los resultados SEO de los que hablábamos antes.
Este tipo de inversión nos permite varias cosas:
- Visibilidad. Especialmente para negocios nuevos podemos conseguir que se conozca a nuestra marca, nuestro producto.
- Ventas. Esto puede traducirse en las primeras ventas de nuestra empresa, o de un nuevo producto. O simplemente darle un empujón para incrementar las ventas.
- Control del presupuesto. Podemos ponernos un límite para no pasarnos del presupuesto. Además, podemos configurarlo para pagar únicamente por aquellas visitas que se convierten en ventas.
En cualquier caso es una forma muy buena de conseguir tráfico, también cualificado, pero debemos tener muy en cuenta que cuando dejamos de invertir y pagar los anuncios de SEM, el tráfico dejará de llegar automáticamente. Y con él las ventas. Por eso el SEM no puede ser la única estrategia de la empresa, sino que puede ser un complemento muy bueno a corto plazo.
3. Cuidar a los clientes y que te recomienden: la importancia de los contenidos
Aunque generalmente se habla de que los contenidos que creemos deben estar pensados para SEO, la realidad es otra. Los contenidos de nuestra web deben estar pensados también para el cliente. Si utilizamos la lógica y ofrecemos al cliente (o a la visita) lo que busca, la parte del SEO se hará prácticamente sola.
Antes de entrar a tu web, tu cliente potencial ha realizado una búsqueda o visto un anuncio sobre un tema concreto. No hay nada más frustrante que entrar a esa web y ver que el contenido no responde a lo que anunciaba o buscabas. Por eso los contenidos son tan importantes.
- Contenidos SEO de calidad. En este caso debemos intentar que la página que posicionamos responda a la búsqueda que se realiza. Los contenidos deben responder a lo que pregunta el cliente. A veces puede ser complicado, ya que no siempre es un producto.
- Contenidos SEM. también este caso tienen que ser de calidad. En primer lugar, porque la calidad de la página de destino de tus anuncios es un factor que se tiene en cuenta a la hora de aparecer en los resultados pagados de Google. Pero también si pensamos en el cliente. No sirve de nada promocionar gafas de sol polarizadas y que luego en la tienda no haya más que un modelo.
En cualquiera de los casos el contenido va a ser importante. Piensa por ejemplo que quieres comprar una bicicleta, pero en la ficha técnica no te dice altura, características, tipo de ruedas, etc. Una imagen no siempre es mejor que mil palabras.
Para mi aquí también entra en juego eso de cuidar al cliente. Agradecer la visita y la compra, ofrecerle un buen servicio o simplemente una buena experiencia de usuario. Si aciertas, seguro que te recomienda y vuelve. Incluso aquellos que no te compren, que simplemente te visiten, pueden recomendarte.
Al final, conseguir tráfico es esencial para la supervivencia de cualquier negocio en Internet. Pero lo es en la medida de nuestros objetivos empresariales. Cuanto más ambiciosos sean, más inversión tendremos que hacer, buscar nuevos canales y atraer más tráfico por distintas vías. Ahí está el reto.
